Müzakere Nedir ve Neleri Müzakere Ederiz?

Aslında müzakerenin özüne indiğimizde iki ya da daha fazla tarafın birbiriyle çelişen durumlarını çözmeye çalıştığı bir karar alma / karar verme sürecidir.

Bir bebeğin acıktığında ağlaması bir müzakeredir mesela. Ya da biraz daha geç yatmak için ebeveynden izin istemek. Bir tatil kararı vermek, değişim fişini kaybettiğiniz bir ürünü değiştirmeye çalışmak, yeni bir fikri kabul ettirmek, birini fikrinden vazgeçirmek için ya da herhangi bir şeye ikna etmek için yapılan çabalar da birer müzakeredir.

Müzakere Ne Değildir?

Burada müzakerenin iki alanını irdelememiz gerekiyor. Ben bunlara gri alan ve beyaz alan diyorum. Birini silah zoruyla, tehditle, baskıyla ikna edebilir miyiz? Çoğu zaman evet. Ya da rüşvet vererek ikna etme şansımız var mı? Kısmen evet. Ya da kandırarak ikna edebilir miyiz? Bu da kısmen evet.

Hadi biraz geçmişe dönelim. Tosuncuk, Jet Fadıl, Titan Saadet Zinciri, Thodex Vurgunu olarak hafızalarımıza kazınan ve daha binlerce örnek gösterebileceğimiz süreçleri irdelediğimizde şunu görürüz: İnsanları etik olmayan yöntemlerle ikna edebilirsiniz ancak alacağınız sonuçlar sürdürülebilir olmayacaktır. Bu saydığımız vakaların sonuçlarını hepimiz biliyoruz. İşte ben bu sonuçları sürdürülebilir olmayan alana iknanın gri alanı diyorum. Sürdürülebilir ve sürekli başarıya ihtiyacımız olan süreçlerimizde iknanın gri alanı bize sadece günü kurtarmaktadır.

İknanın beyaz alanını konuştuğumuzda ise sürdürülebilir sonuçlar aldığımız, her iki tarafında sonuçtan bir şekilde fayda sağladığı süreçleri tanımlarız. Müzakerede amacımız öncelikle her iki tarafın da bir fayda elde etmesidir. Yani kazan / kazan dediğimiz durum. Bazı durumlarda sadece tek tarafın fayda sağladığı müzakereler de mevcuttur. Hatta her iki tarafın da kaybettiği durumlar da… Burada sürecin sürekliliğini ve istikrarını sağlayan şeyin ise bir tarafın sürekli kazan tarafında yer almamasıdır. Yani taviz duruma göre el değiştirebilmelidir. Az önceki cümlelerden de anlaşılacağı üzerine sonuçta anlaşamasak bile bu müzakerenin tanımına girmektedir.

Müzakere Tekniklerini Bilmek Gerçekten İşime Yarar mı?

Mutsuz sonlu ilişkileri gözlemlediğinizde aslında müzakere edilecek çok şeyin muhattabıyla değil de bir başkasıyla yapıldığını görürüz. Bir arkadaşımıza içimizi açtığımız kadar sorunun muhattabıyla müzakere etsek belki de çok daha mutlu hayatlar sürebiliriz. Jack Nasher’ in “Etkili Müzakere Sanatı” kitabında şu cümle dikkatimi çok çekmişti: “Müzakere ilişkileri bile iyileştirebilir.”

Yine aynı kitapta dikkatimi çeken başka bir konudan daha bahsetmek isterim. General Electric eski genel müdür yardımcısı Lemuel Boulware ellili yıllarda, sendikalara müzakere edilmeksizin adil bir teklif sunduğunda, karşı kitle söz söyleme haklarının kullandırılmadığını düşünerek öfke ve intikam duygusuna kapılmıştır. Aslında Boluware gerçekten de ellerinde sunabilecekleri imkânın en iyisini bir kerede masaya sürmüştür. İşçiler ise tam aksine mutsuz olmuşlardır. Bu durum, döneminde Boulvarizm diye adlandırılmış. Yaşanılan durum bize müzakerede bir stratejimizin olması gerektiğini ve tüm kozun bir anda masaya sürülmesinin çok da doğru olmadığını düşündürtmektedir.

Yine doksanlı yıllarda 2000 Amerikalı araba satıcısı her müşteriye adil ve sabit fiyat vermek üzere anlaşmışlardı. Bir zaman sonra müşterilerin bunu adaletsiz bulması ile ilgili duygu ve baskılarından dolayı anlaşma, kişilerin arabalarını müzakere edebildikleri yerlerden almalarıyla son bulmuştu. Yazara göre insanlar sonuçları değiştirebileceklerini düşündükleri bir güce sahip olmak istiyorlardı. Bu da müzakereyle güç ilişkisini irdeleyen tüm kuram ve araştırmaları doğrulamaktaydı.

Müzakerenin Tekniği Olur mu?

Müzakereyle ilgili teknikleri araştıran ve önümüze seren verileri incelediğimizde müzakere adına ortaya atılmış çok fazla teknik olduğunu görüyoruz. Bir taraftan da tüm bu teknikleri masaya yatırdığımızda müzakereyi %100 bizim lehimize sonuçlandırması kanıtlanmış bir tekniğin bulunmadığını görüyoruz. Lâkin bilen ve uygulayanla bilmeyen ve uygulamayan arasındaki kantarın ne tarafa indiğini tahmin edebiliriz. Tekniklerle ilgili bilgiye sahip olmak istediğinizi elde etme oranınızı artırmaktadır.

Bu veriler ışığında müzakere ve ikna teknikleriyle ilgili kaynaklar ve eğitimler bizleri istediğimizi elde edebilmek konusunda yüzdesel anlamda güçlendirecek ve hayatınızın çeşitli yönlerine pozitif katkıda bulunabilecektir.

Volkan Durak –  Aralık 2023